Interview de Dominique Gobin,

Directeur ventes flottes et véhicules d'occasion

  Hyundai

La Rédaction du BtoB Summit : Dominique Gobin, quelles sont vos missions chez Hyundai ?

Dominique Gobin : J'ai deux missions principales : je m'occupe d'une part du développement des ventes de véhicules aux entreprises et j'ai également en parallèle la charge du marché de la vente de véhicules d'occasion. Cela fait à présent quatre années que j'occupe ces responsabilités et l'activité est réellement opérationnelle depuis trois ans.

La Rédaction du BtoB Summit : En quoi le BtoB est un créneau porteur et stratégique pour l'entreprise ?

DG :Le BtoB est stratégique pour Hyundai car ce segment représente aux alentours de 35% du marché total des ventes de véhicules. Il est divisé en deux grandes catégories : la location en courte durée (de 10 à 15% du marché en fonction des années) et l'activité de ventes aux entreprises qui représente 21% voire 22% du marché en France. Un constructeur comme nous le sommes ne peut pas être absent d'un canal qui représente 35% du marché dans sa globalité.

Notre ambition est de parvenir à 2% de part de marché à la fin 2018 et pour atteindre cet objectif, le BtoB est un segment incontournable.

Et puis il faut savoir que le marché de la vente de véhicules aux professionnels est un marché qui progresse d'année en année. Même si la progression n'est pas systématiquement des plus fortes, elle demeure néanmoins constante et régulière. La gamme de véhicules pour professionnels est large chez Hyundai, elle s'adresse aussi bien à des commerciaux sur la route qu'à des cadres, des dirigeants et des professions libérales.

La Rédaction du BtoB Summit : Quel est votre challenge le plus important en BtoB chez Hyundai Motor France?

DG : Le challenge est double en réalité. Le principal défi actuel est celui de la notoriété, de parvenir à améliorer significativement la notoriété de Hyundai auprès de notre cible BtoB comme auprès des particuliers d'ailleurs. La notoriété de la marque n'est pas encore au niveau où nous voulons qu'elle soit. Nous nous y attelons donc en menant plusieurs actions en simultané tant sur la communication de marque que sur le marketing.

Et le deuxième défi qui en découle est de parvenir à positionner Hyundai comme une alternative de choix, une alternative durable et crédible aux constructeurs historiques que sont Peugeot, Citroën et Renault sur le segment des véhicules pour entreprises. Nous progressons à un bon rythme puisque nous ne détenions que 0,4% de parts de marché fin 2014 contre 1,20% fin 2016.

L'image de la marque est travaillée via un plan média et nous nous adressons également aux décideurs BtoB dans leur environnement professionnel. C'est ce que nous faisons notamment sur les réseaux sociaux mais aussi sur notre blog https://www.alternative-business.fr​  qui vient d'être lancé. Il s'agit d'un webzine qui s'adresse aux directeurs de flottes, aux directeurs des achats ou encore à des directeurs financiers et qui traite de leurs problématiques en matière de gestion de flottes et de mobilité.

Il y a donc une double stratégie : une stratégie d'image globale pour asseoir notre marque auprès de toute la clientèle et une stratégie ciblée BtoB conçue pour que Hyundai continue de percer sur ce marché.

D'autant qu'il faut savoir que Hyundai est le seul constructeur en France et en Europe à proposer sur l'ensemble de sa gamme un moteur essence, un moteur diesel, un moteur hybride, un moteur électrique, un moteur hybride rechargeable et même un moteur hydrogène. Ce sont des points forts que nous voulons mettre en avant dans notre développement en B2B.

La Rédaction du BtoB Summit : La thématique du BtoB Summit de cette année est "Emotionnel x Rationnel", partagez-vous ce nouvel équilibre dans la communication et le marketing des marques entre la technique d'un côté et l'émotion, le message, le sens de l'autre ?

DG : L'automobile est fondamentalement un secteur émotionnel. Il suffit de s'intéresser aux critères de choix des véhicules des collaborateurs des entreprises pour s'apercevoir que la dimension de l'émotionnel est très forte, voire même prédominante.

Les collaborateurs cherchent à avoir un véhicule moderne, récent, sûr, confortable. Mais dans le même temps, les décideurs en entreprises, les gestionnaires de flottes comme les directeurs financiers attachent beaucoup d'importance à l'aspect rationnel de leur achat. Ils sont extrêmement sensibles à des critères tels que le taux d'émission de CO2, le TCO, le couple durée kilométrage...

L'automobile est donc un domaine extrêmement émotionnel mais en matière de BtoB le rationnel, les chiffres et les données brutes comptent également pour beaucoup dans la décision d'achat.

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