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Interview de Françoise Gri

Co-Founder talk4

"Développer de vraies conversations avec les clients, les comprendre avec finesse, c’est ça aussi que peut apporter l’intelligence artificielle au Marketing ou aux Sales"

Et si nous augmentions notre écoute de l'humain ?

Sales & Marketing Augmentés. C’est le thème du prochain BtoB Summit auquel j’aurais le plaisir d’intervenir, et c’est un excellent sujet qui j’en suis sûre va alimenter des discussions passionnantes.

Je parle du collaborateur ‘augmenté’ depuis des années dans mes conférences sur le digital. Faire mieux, plus facilement, c’est bien ce que la technologie doit apporter à l’humain (sans vouloir entrer ici évidemment dans une projection qui amènerait à transformer l’humain lui même) et cela va bien plus loin que l’automatisation des tâches à faible valeur ajoutée! Ce qui est intéressant dans la notion de ‘Sales & Marketing augmentés’, c’est qu’il y a 2 ‘cibles’ potentielles ... Le marketeur ou le vendeur mais aussi le client... Deux personnes qui interagissent et qui, dotées chacune de capacités augmentées, entre autres par l’intelligence artificielle, vont continuer à réinventer profondément la pratique du marketing et celle du commerce en général dans les prochaines années, n’en doutons pas.

Néanmoins, nous en sommes au tout début de l’histoire, et n’en déplaise à tous ceux qui alimentent les fantasmes sur la domination prochaine de l’humanité par les robots, ‘l’intelligence artificielle forte’ n’est pas prête à envahir le marketing à court terme.

D’ailleurs, quand on parle de digital, l’écart est grand entre les concepts et la réalité de la pratique quotidienne. Prenons le marketing relationnel par exemple.

La promesse est celle d’une personnalisation si pertinente qu’elle permettra un échange riche entre la marque et le consommateur, ce qui renforcera leur lien.

On achète bien sûr ! Dans les faits, les segmentations restent trop souvent trop larges et trop statiques en face d’un client multi-facettes et versatile. Résultat, on continue à faire du push ‘large’ de contenu centré sur le produit.

Bien sûr, les réseaux sociaux ont apporté cette extraordinaire capacité de connexion, mais la volonté d’automatisation des échanges s’est faite au détriment de la relation, et ce que l’on appelle la conversation avec les marques est quand même bien pauvre. Côté client, tout le monde émet, certains ‘like’, peu commentent de façon constructive, il n’y a pas d’échange réel.

Une conversation, dit Steinbeck, c’est faire en sorte que l’autre parle de lui, se dévoile..Tous les vendeurs BtoB savent que la clé du succès c’est l’écoute active, poser des questions pour comprendre, et donc avoir les informations qui vont permettre de construire la solution qui a le plus de chance d’être signée.

Développer de vraies conversations avec les clients, les comprendre avec finesse, c’est ça aussi que peut apporter l’intelligence artificielle au Marketing ou aux Sales grâce au traitement automatique du langage naturel, à condition de mettre l’humain au centre.

 

Retrouvez plus d'articles de Françoise Gri sur son blog : http://www.francoisegri.com/

Une conversation, dit Steinbeck, c’est faire en sorte que l’autre parle de lui, se dévoile..Tous les vendeurs BtoB savent que la clé du succès c’est l’écoute active, poser des questions pour comprendre, et donc avoir les informations qui vont permettre de construire la solution qui a le plus de chance d’être signée.

Développer de vraies conversations avec les clients, les comprendre avec finesse, c’est ça aussi que peut apporter l’intelligence artificielle au Marketing ou aux Sales grâce au traitement automatique du langage naturel, à condition de mettre l’humain au centre.

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