Interview de Guillaume Leheuzey, 

Directeur marketing digital B2B,

Bouygues Telecom Entreprises

La Rédaction du BtoB Summit : Quel est le cœur de métier de Bouygues Telecom Entreprise ?

Guillaume Leheuzey : Bouygues Telecom Entreprises est la filiale BtoB de Bouygues Telecom. Nous nous adressons à tous types d'entreprises, de la PME jusqu'aux grands groupes nationaux.

La Rédaction du BtoB Summit : Quelle est votre fonction et quelles sont vos missions dans l'entreprise ?

G.L. : Je suis le directeur du pôle marketing digital avec comme mission principale la génération de leads, puisqu'il s'agit d'un volet particulièrement important et stratégique du développement de l'entreprise. J'ai également la charge de rendre visible la marque Bouygues Telecom Entreprises, de générer du trafic sur nos différents canaux digitaux, de convertir ces visiteurs en prospects pour finalement les convertir en clients avec le support de la force commerciale du groupe.

La deuxième grande mission que je mène est la digitalisation de la relation client, à savoir mettre en place des canaux digitaux qui permettent à nos clients pros d'entrer en contact avec nous pour tout type de requête, de la souscription des contrats jusqu'au service après-vente. L'enjeu de la digitalisation est double : maîtriser les coûts internes et apporter plus de simplicité et de rapidité dans les démarches de nos clients.

La Rédaction du BtoB Summit : Pourquoi vous êtes-vous spécialisé en B2B ?

G.L. : Parce que j'apprécie beaucoup le fait d'avoir en face de nous des patrons, des DSI, des libéraux, des directeurs des achats et qu'ensemble nous parlons de choses "sérieuses".

Lorsqu'un chef d'entreprise veut changer d'opérateur téléphonique, il met en jeu son activité, il met en jeu son chiffre d'affaires même et le challenge est pour nous de l'accompagner de la manière la plus efficace qui soit. On a en face de nous des personnes qui ont à faire des achats raisonnés, réfléchis, qui cherchent un prestataire de confiance. Cette relation me plaît. Dans le BtoB, on est dans le concret.

La Rédaction du BtoB Summit : En quoi le BtoB est un segment stratégique pour Bouygues Telecom Entreprise ?

G.L. : Le secteur de la téléphonie mobile a été fortement secoué il y a quelques années de cela avec l'arrivée d'un nouvel entrant, les prix ont même fondu côté BtoC. Pour Bouygues Telecom, le BtoB est de facto stratégique car il représente un relai de croissance. Et puis nous sommes encore un "petit" acteur des télécoms en BtoB, notre marge de progression est grande et nous sommes en croissance sur ce segment. Le B2B devient donc un créneau sans cesse plus intéressant pour Bouygues Telecom, le potentiel de développement est vraiment conséquent.

La Rédaction du BtoB Summit : Quel est votre challenge le plus important en BtoB ?

G.L. : De parvenir à imposer Bouygues Telecom Entreprises comme un acteur de référence sur son marché, de ne plus laisser l'opérateur téléphonique historique seul leader en BtoB.

La Rédaction du BtoB Summit : La thématique du BtoB Summit de cette année est "Emotionnel x Rationnel", partagez-vous ce nouvel équilibre dans la communication et le marketing des marques entre la technique d'un côté et l'émotion, le message, le sens de l'autre ?

G.L. : Cette thématique est effectivement un sujet important, avec en trame l'enjeu de trouver cet équilibre nécessaire entre le rationnel et l'émotionnel dans le marketing que nous développons. On pourrait penser que pour une cible B2B les arguments rationnels suffisent à la convaincre mais ce serait une erreur. L'acheteur est certes BtoB mais il reste avant tout une personne, un humain, que l'on peut convaincre à partir d'éléments plus émotionnels cette fois.

A notre époque, on ne peut plus se permettre de faire du BtoB comme avant, simplement en s'appuyant sur de la technique, cela ne fonctionne plus, c'est même rébarbatif. Nous nous attachons à développer un discours qui au contraire s'appuie sur de l'émotion, du sens. La téléphonie mobile ce n'est plus juste un prix mais c'est la possibilité pour une entreprise de conquérir de nouveaux clients, de fidéliser les anciens, de motiver les collaborateurs avec du matériel à la pointe de la technologie... On réveille les émotions et les sentiments positifs de nos prospects pour les convaincre de nous faire confiance.

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