Interview de Guillaume Rigal - DG de l'Agence Stein IAS

B2B Summit 2017

"Emotionnel x Rationnel :

re-mixez votre marketing"

1. Guillaume Rigal, pourquoi avoir défini "Emotionnel x Rationnel : re-mixez votre marketing" comme thème du B2B Summit de cette année ?

C'est une proposition que j’ai faite car nous nous sommes rendus compte que nos principaux clients les plus en pointe dans le B2B étaient tous entrés dans une nouvelle ère du marketing : l’ère postmoderne. Avant l’ère digitale, nous étions dans l’époque Mad Men avec une publicité et un marketing classiques qui produisaient des brochures pour les commerciaux.

Avec l’avènement d’internet et de l’email, des solutions technologiques ont radicalement changé notre métier. C’est l’ère moderne. Aujourd'hui, nous entrons dans une ère post-moderne où nous mixons à présent artisanat et automatisation, arts et sciences. Et donc émotionnel et rationnel.

Les meilleurs outils ne sont rien sans les meilleurs contenus. Plus prosaïquement, il ne s’agit pas de générer mécaniquement des leads dont ni le marketing ni les ventes ne savent que faire. Il faut en revanche convaincre les prospects en utilisant toute la palette de savoirs et de savoir-faire à notre disposition.

D'ailleurs, je parlerai dans une de nos sessions du pouvoir de l’émotion et des connaissances ainsi que de nos biais psychologiques pour influencer et persuader.

2. Comment Stein IAS, en tant qu'agence marketing B2B, peut-elle actionner le levier de l'émotionnel pour générer du business pour ses clients ?

Comme je vous l’expliquais, Stein IAS se targue aujourd’hui d’avoir réconcilié ces deux aspects, autant sur les expertises que dans les discours que nous inventons pour les marques de nos clients.

Mais depuis quelques années, il n’est plus question que d’outils, de performance, de rationnel en somme. Il nous semblait important de remettre le sujet de l’émotionnel aux agendas des responsables marketing lors de ce Summit.

Aussi, ce levier de l’émotionnel, nous l’actionnons de plusieurs manières. Tout d’abord dans la compréhension des cibles de nos annonceurs. Pour cela nous menons de nombreux ateliers afin de comprendre les bénéfices émotionnels des solutions de nos annonceurs, ainsi que la perception marché.

Et dans un second temps, cet aspect émotionnel prend une place forte dans les concepts créatifs que nous inventons pour les marques de nos clients. Quand nous faisons dire par KPMG au sujet de la cyber sécurité « sentez vous libres », nous transcendons clairement le rationnel pour créer un lien fort via l’émotion.

3. En quoi Stein IAS est un acteur phare de cette thématique ?

Stein IAS est un acteur fort depuis plus de 40 ans du marketing B2B et a créé la catégorie au Royaume Uni. Tom Stein, notre Chairman, viendra d’ailleurs de New York au B2B Summit spécialement pour partager notre vision du marché, celle du marketing postmoderne. Notre méthodologie unique Mi3 n’y est pas étrangère, puisqu’elle nous permet de révéler ces enjeux clés, émotionnels ou rationnels, et de les exploiter pour être redoutablement efficaces en acquisition de client.

4. Pourquoi faut-il prendre part au B2B Summit de cette année ?

Cette 4ème édition est la plus ambitieuse et sera certainement une excellente source d’inspiration avant la trêve estivale pour bien préparer la rentrée.

D'autant que nous avons revu le format des interventions et clarifié le type de chacune. Il sera donc plus simple pour les participants d’identifier les ateliers et speedtalks les plus adaptés à leurs enjeux de déploiement marketing.

Nous tiendrons d’ailleurs une session de retour d’expérience avec un de nos clients, sans langue de bois, pour expliquer la valeur du marketing B2B. Nous révèlerons à ce sujet les résultats d’une étude montrant les lacunes que les entreprises hexagonales ont encore à combler en la matière.

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