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Interview de Isabelle Defay

Directrice Marketing CMO Chief Marketing Officer Limber

"Une relation BtoB augmentée, au service de la performance, du business et de l'amélioration continue"

1. Pourquoi de nos jours, en 2018, le BtoB doit-il être augmenté ?

Il existe aujourd’hui comme une contradiction, une antinomie. Le monde n’a jamais été aussi connecté et pour autant, l’humain est de plus en plus au coeur des préoccupations. On parle de User centric, de Customer centric…

Même si, par définition, la relation B to B suppose un mode de relation “professionnelle” (puisque Business to Business), elle reste par essence l’apanage d’êtres humains. Des êtres humains avec leurs attentes, leurs motivations, leurs émotions, même dans un cadre professionnel…

Or, pour envisager, construire et entretenir une relation forte, en B2C comme en B2B (voire surtout en B2B) il convient de connaître au mieux son interlocuteur. Ce qui le motive, ce qui le freine dans sa décision, ce qui lui plaît, le passionne…

Bénéficier des innovations technologiques pour initier, renforcer et pérenniser la relation client, c’est tout l’enjeu du B2B augmenté.

C’est par exemple la capacité de s’appuyer sur la data pour mieux connaître son environnement, son écosystème et ses interlocuteurs.

C’est donner les moyens à ses forces commerciales et/ou marketing de mieux conseiller, mieux accompagner, mieux convaincre. D’entrer dans une relation One-to-One enrichie, qui s’appuie sur la force de la technologie, mais sans en devenir dépendante, ni perdre son essence relationnelle.
 

2. Quels sont les moyens utilisés pour parvenir à l'augmenter ? Dans votre cas, comment votre entreprise y parvient-elle ?

Aujourd’hui, la relation B2B doit prendre en compte un élément majeur qui a bouleversé les habitudes : l’autonomie de l’acheteur dans sa démarche et son cycle de décision. Près de ⅔ du parcours d’achat se réalise sans avoir aucun contact direct avec la marque. L’acheteur est suffisamment mature pour rechercher des informations, comparer voire tester en ligne, notamment sur les réseaux sociaux. C’est souvent passée cette première étape qu’il aura, lui, l’initiative de la prise de contact avec un commercial.

C’est dire si être présent au bon moment, sur le bon canal, avec le bon contenu pour convaincre cet acheteur en phase de recherches d’informations est primordial.

Or, la technologie actuelle, le recueil de datas, permettent de nourrir toute la connaissance indispensable pour s’adapter au mieux à ce nouveau paradigme.

Par exemple, la technologie de Limber permet une vision particulièrement ROIste de la stratégie de content marketing. Par une analyse fine de la performance, de l’engagement et des leads générés, Limber offre la capacité aux équipes marketing et commerciales de mieux connaître les attentes de leur audience.

Limber permet de centraliser, organiser et valoriser les contenus d’une marque, d’une entreprise. La plateforme facilite le partage automatisé sur les réseaux sociaux. Mais sa souplesse lui permet surtout d’adapter les scénarios en mode test and learn en fonction de la performance.

Les outils analytiques offrent ainsi la possibilité de détecter une appétence particulière pour une thématique ou un canal social prédominant. Ces résultats auront une incidence positive sur la stratégie de contenu, sur la connaissance de la problématique client, sur ses habitudes.

Une relation B2B augmentée de toute la technologie, au service de la performance, du business et de l’amélioration continue.

3. Pourquoi participer au BtoB Summit 2018 vous paraît-il important ?

Pour les équipes de Limber, le B2B Summit est chaque année un des rendez-vous incontournables pour suivre et découvrir les tendances. C’est aussi l’opportunité de partager les innovations et best practices, de retrouver nos pairs et de favoriser de nouvelles rencontres au sein de notre écosystème.

C’est également un temps d’interactivité qui permet de mieux connaître les attentes de notre marché, d’affiner la connaissance des besoins clients afin de toujours mieux y répondre.

Les échanges nés au coeur de cette journée font naître une réelle dynamique qui se poursuit bien au-delà, grâce notamment à une équipe engagée, disponible et investie.

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