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Interview de Sacha Kalusevic

Directeur Senior Page Personnel

"Le BtoB Summit c'est l'évènement inspirationnel unissant le Marketing et la Vente"

 

1. Pourquoi de nos jours, en 2018, le BtoB doit-il être augmenté ?

Nous sommes en train de vivre une véritable révolution qui va profondément modifier la manière d’appréhender le business BtoB. Par BtoB Augmenté, on entend l’utilisation de plus en plus importante de solutions technologiques visant à faciliter les relations commerciales. Cette transformation est inévitable dans le BtoB car nous sommes confrontés à 2 évolutions majeures du marché.

Tout d’abord, les clients/acheteurs ont accès à une multitude d’information qui renforce leur expertise, parfois même au delà de certains commerciaux. Il est donc impératif pour les commerciaux d’être encore plus experts et d’être encore plus performants dans la transformation du business et la relation client

Par ailleurs, les « futurs » décideurs font partis de la génération Y. Cette génération a grandi avec cet accès immédiat à l’information ou avec l’accomplissement immédiat d’un besoin via internet. Il est donc vital de doter les équipes BtoB de solutions qui permettent d’accélérer le business et l’ensemble de la chaîne de valeur commerciale.

2. Quels sont les moyens utilisés pour parvenir à l'augmenter ? Dans votre cas, comment votre entreprise y parvient-elle ?

De mon point de vue, le Business Augmenté doit intervenir sur l’amont et l’aval de la relation client. Par l’amont, on sous-entend tous les aspects de Lead Génération et de transformation en business réel. Par l’aval, tous les outils qui vont permettre de la Sales Automation et une meilleure fidélisation clients. Une multitude de solutions de Lead Gen, Sales Automation ou CRM innovants existent et vont continuer à se développer sur le marché. Nul doute que ces solutions vont devenir de plus en plus performantes avec l’IA qui n’en ait qu’à ses balbutiements.

Un grand nombre de sociétés utilisent déjà ces différentes solutions pour augmenter leur business, leur qualité de relation client etc. L’utilisation de ces solutions va impacter les organisations commerciales et marketing des entreprises. Une des conséquences marquantes à venir, et nous commençons à l’observer, est une fusion progressive des fonctions « Commerciales » et « Marketing ». En effet, en utilisant les solutions à sa disposition, le Commercial peut réaliser par lui-même ses propres segmentations, son propre marketing etc… et ainsi créer son « Personal Branding » pour devenir une marque à lui seul… Cela change profondément la manière de faire du Business. Il faut donc « prendre la vague » et non pas la subir de plein fouet.

3. Pourquoi participer au BtoB Summit 2018 vous paraît-il important ?

Le BtoB Summit doit être un lieu d’échanges, de partages de connaissances entre les professionnels du marketing et de la vente. Il a pour vocation de transmettre une vision sur les tendances Business à venir et de partager différentes expertises et expériences. C’est donc l’endroit idéal pour aller prendre de l’information, écouter des points de vue de personnes provenant d’horizons différents et de parfaire sa connaissance des solutions existantes sur le marché.

En conclusion, je dirais que le BtoB Summit est surtout l’endroit idéal pour penser « out of the box », s’enrichir pour peut-être changer des pratiques voire innover.

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