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Interview de Stéphane Munier

Président TBMS

"Le BtoB augmenté, c'est celui qui combinera le juste mélange entre l'art et la science"

1. Pourquoi de nos jours, en 2018, le BtoB doit-il être augmenté ?

Il y a plusieurs raisons pour augmenter le BtoB. Nous sommes entrés dans le 21ème siècle et la génération Edge est en piste, ce qui signifie des clients plus compétents vis à vis de la technologie et de plus en plus à l’aise avec les canaux d’engagement. Ce faisant, il y a besoin de nouveaux profils commerciaux en BtoB, des commerciaux augmentés.

Par ailleurs, de l’intelligence artificielle à la protection des données, de la Blockchain à l’IOT, de nombreuses mutations repoussent les frontières de l’offre, permettant de créer de nouvelles proposition et d’augmenter la valeur pour le client.

Enfin, dans un monde de souscription et de revenus récurrents, rien n’est acquis, il faut sans cesse regagner le contrat client. Si la machine ou le robot sont en passe de l’emporter pour de nombreuses tâches répétitives, la créativité, la compétence relationnelle et l’empathie font la différence.

Le BtoB augmenté, c’est celui qui combinera le juste mélange entre l’art et la science.

2. Quels sont les moyens utilisés pour parvenir à l'augmenter ? Dans votre cas, comment votre entreprise y parvient-elle ?

Il faut d’abord une culture et une vision au sein des organisations. L’objectif étant d’activer les ressorts émotionnels pour augmenter l’attractivité des marques et des contenus

L’alignement marketing et vente est évidemment essentiel pour parvenir à une réponse adaptée, d’autant plus efficace lorsqu’elle intègre des dispositifs d’ABM.

La fonction commerciale devrait évoluer vers une réduction des effectifs de vente terrain et un accroissement substantiel des effectifs consacrés à relation en ligne et d’équipes en charges de l’intelligence des data.

Il faut préparer son organisation au nouvel équilibre hommes-machines avec des équipes commerciales plus sophistiquées et capables de se concentrer sur la réussite à long terme du client.

3. Pourquoi participer au BtoB Summit 2018 vous paraît-il important ?

Le BtoB Summit ne cesse de monter en puissance et cette 5ème édition s’annonce comme massive.

Le programme de la journée est très riche, très équilibré, permettant aux participants de découvrir, réfléchir et partager toutes les dimensions du BtoB augmenté.

J’adore l’idée d’être dans un temple du savoir et de la connaissance comme La Sorbonne Paris 17. Quelle belle illustration de l’esprit du BtoB Summit !

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