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Interview de Victor Dumont parue dans Top Com

Responsable Marketing Nespresso Professionnel

"En BtoB, le maître-mot est "adapter" : adapter la proposition servicielle, adapter l'offre et l'expérience transactionnelle aux spécificités de la clientèle professionnelle"

A quelques jours du BtoB Summit qui aura lieu le 10 juillet à la Sorbonne 17e, Victor Dumont, responsable marketing chez Nespresso Professionnel, nous fait part de sa vision sur les singularités du marketing BtoB.

Une interview qui fait un zoom sur les enjeux actuels et futurs de Nespresso Professionnel, sur le rôle que doit tenir la marque dans son environnement et sur l'apport des nouvelles technologies.

Victor Dumont interviendra comme speaker témoin durant le BtoB Summit dont la thématique cette année est le BtoB augmenté.

Quelles sont les spécificités d'un responsable marketing dans un contexte BtoB (vs BtoC) ?

En BtoB, le maître-mot est "adapter" : adapter la proposition servicielle, adapter l'offre et l'expérience transactionnelle aux spécificités de la clientèle professionnelle. Cela suppose d'inventer de nouveaux modèles afin de coller aux besoins des clients BtoB.

Les clients pro représentent un segment particulièrement important pour Nespresso Professionnel. Une clientèle aux profils différents allant des toutes petites structures jusqu'aux grands comptes avec des logiques multi-sites et des problématiques complexes qui nécessitent un accompagnement sur-mesure en termes de services associés à haute valeur-ajoutée.

Quels sont vos enjeux actuels et futurs ?

Le prospect effectue une grande partie de sa réflexion d'achat de manière autonome, loin de la marque. L'un de nos enjeux est d'entrer en contact avec lui le plus tôt possible, de raccourcir la distance et le temps.

En parallèle, nous cherchons à créer de la valeur pour nos clients. Et ce dès le premier point de contact qui est le site : il doit rendre l'expérience d'achat fluide, évidente, simple et satisfaisante. Mais les autres éléments de notre politique commerciale et marketing doivent également aller dans ce sens : du chat en ligne jusqu'aux commerciaux terrain pour être au plus proche de nos clients. Idem pour les points de consommation sur lesquels nous complétons notre offre en machines par de l'aménagement d'espace, des animations, du snacking.

En quoi les nouvelles technologies (IA, machine learning, marketing automation, plateforme de scoring, nurturing…) sont des opportunités ?

Les nouvelles technologies nous permettent d'affiner notre connaissance client et d'adapter notre offre en conséquence.

Chez Nespresso Professionnel nous sommes dans une logique de test & learn. Cela se traduit notamment par la mise en place de machines à café connectées qui font remonter des données sur les habitudes de consommation de nos clients. En couplant des fonctionnalités de scoring avec des outils de marketing automation, nous pouvons leur proposer des produits et des services qui leur correspondent parfaitement.

Mais il faut trouver le point d'équilibre entre les nouvelles technologies et l'apport de l'humain. Attention à ne pas tomber dans la facilité du "tout techno". En somme, attention à ne pas se perdre.

Au-delà de ces technologies, quel rôle doit jouer la marque ?

Nespresso Professionnel doit offrir à ses clients un service complet et à haute valeur en allant au-delà de la mise à disposition de machines et de café d'exception. Nous devons participer au bien-être des collaborateurs d'une entreprise et offrir un service intégral allant de la commande en passant par l'entretien jusqu'à la mise en place d'une offre en petite restauration par exemple.

Quelles sont vos relations avec les équipes "Sales" ?

Les approches commerciales et marketing sont bien plus performantes lorsque les équipes travaillent de concert, et c'est le cas chez Nespresso Professionnel. Les équipes sales et marketing sont animées comme une seule et même équipe. Cela crée de la richesse et de la profondeur dans les approches. Les deux équipes échangent et partagent leur expérience, leurs idées, leurs infos, les best-practices.

 

Poursuivez les échanges à l’occasion du BtoB le Mardi 10 juillet.

Inscrivez-vous sur www.btob-summit.com

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