Return to site

Interview d'Amandine Moreau

VP Marketing

Amandine Moreau est directrice marketing chez iBanFirst, scale-up de la sphère Fintech spécialisée dans les services financiers pour entreprises internationales. Elle nous accorde une interview au sujet de ses enjeux, de l’alignement des équipes et des raisons qui la conduisent à participer à la nouvelle édition du BtoB Summit 2019.

Quels sont vos principaux enjeux ?

Nos enjeux sont multiples, a fortiori dans un environnement en forte croissance. La priorité numéro un est le passage à l’échelle de la génération de leads via une infrastructure marketing robuste et surtout scalable, puis dans un deuxième temps la réplication de ce modèle à l’international, ce qui dans notre cas veut dire à la fois la juxtaposition de marchés nationaux mais aussi le développement d’une notoriété globale.

Quelles différences constatez-vous entre vos activités BtoC et BtoB ?

Elles sont nombreuses et à vrai dire fondamentales lorsqu’il s’agit d’établir une stratégie marketing. Si je devais les résumer, j’en trouverais 4.

De prime abord, la taille de la cible – en général bien plus petite que celle en BtoC – induit une personnalisation très forte, pour un marketing le plus ciblé possible. Chez iBanFirst où l’on propose une solution technologique révolutionnant les paiements en devises étrangères des entreprises, on se doit de comprendre parfaitement les enjeux et les besoins d’un directeur financier versus ceux d’un trésorier d’entreprise par exemple. Ce degré de personnalisation nécessite plus que jamais des échanges forts avec les commerciaux.

Là où certains canaux comme le Paid Search (SEA) ou le display semblent absolument incontournables en BtoC, ils le sont beaucoup moins en BtoB où je note une prépondérance des relations humaines, et donc une importance toute particulière du télémarketing et de la gestion des évènements. Il faut également tout particulièrement soigner son contenu.

Ensuite, quand un consommateur obéit à ses impulsions ou aux contraintes de son porte-monnaie, une décision d’achat en BtoB découle de ressorts beaucoup plus rationnels. Il faut mettre en avant des statistiques, des chiffres, démontrer des économies de temps, d’argent ou de ressources tout en se préparant à des temps de « closing » beaucoup plus longs qu’en BtoC. Là où on peut en général évaluer le succès d’une campagne rapidement en BtoC, cela peut prendre plusieurs mois en BtoB, ce qui conduit parfois à naviguer sans connaître le succès de la précédente campagne. C’est d’ailleurs souvent un peu frustrant ! A ce délai vient s’ajouter la complexité d’attribution des leads à des campagnes précises, les décisionnaires pouvant être nombreux au sein d’une seule et même entreprise.

Enfin, il est quasi impossible de jouer (ou alors très peu) sur les offres commerciales ou les primes en BtoB, car on n’agit pas dans la sphère personnelle de notre cible. Cela peut paradoxalement la mettre mal à l’aise lorsqu’on lui propose des primes.

Pourquoi en 2019, l’alignement entre toutes les équipes, dont les Sales et le Marketing est si important ?

Il existe une logique d’intégration verticale très forte où chaque département va faire valoir ses forces au bon moment dans l’entonnoir de conversion ; le « one to many » pour le marketing et le « one to one » pour les commerciaux, avec des dimensions de personnalisation très forte tout au long du parcours. Le marketing personnalise ses emailings en prenant en compte les difficultés de sa cible ; le commercial va y faire écho avec une offre sur-mesure. Dans ce parcours d’acquisition, la boucle de feedbacks est essentielle pour mesurer ou adapter en temps réel la performance des campagnes.

Travaillez-vous avec une (des) agence(s) ? Et qu’attendez-vous d’elle(s) au quotidien ?

Oui, lorsqu’il s’agit d’accéder à de nouvelles expertises, de nouvelles idées mais aussi à des ressources en plus. J’attends d’elles au quotidien une forte implication, une remise en cause permanente – la capacité à prendre du recul sur les dispositifs proposés – mais aussi une forte agilité.

Votre budget est-il plutôt en hausse ou en baisse ? Quelles sont vos priorités d’investissement ?

Nous avons récemment fait une belle levée de fonds, la société est en hypercroissance, donc oui le budget est en hausse significative.

Pourquoi participer au BtoB Summit 2019 vous paraît-il important ?

Participer au BtoB Summit, c’est s’offrir une parenthèse de recul et de réflexion. C’est aller à la découverte de nouvelles solutions technologiques pouvant répondre à des problèmes particuliers, à des obligations de personnalisation extrême par exemple, mais c’est aussi très simplement l’occasion de rencontrer ses pairs et d’échanger sur ses problématiques, de partager des idées, de se rassurer aussi, tout cela dans un environnement plaisant… l’an dernier, j’ai pu faire le constat du sempiternel reproche du commercial envers le marketing qui consiste à critiquer la qualité des « leads » quand le marketing n’aura de cesse de rétorquer que c’est au commercial de mieux travailler ses « deals ». Mais au fond, ce jeu d’anagramme est le parfait symbole que la clef du succès réside dans un travail de tandem continu. Longue vie au BtoB summit !

All Posts
×

Almost done…

We just sent you an email. Please click the link in the email to confirm your subscription!

OKSubscriptions powered by Strikingly