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Interview de Vanessa Girard

Directrice marketing

Vanessa Girard est responsable du marketing digital de Vattenfall, fournisseur alternatif d'électricité et de gaz naturel pour particuliers et entreprises.

Dans cette interview, Vanessa partage ses enjeux à la direction marketing de l'entreprise, les singularités d'une cible BtoB et les raisons qui la poussent cette année encore à prendre part à la nouvelle édition du BtoB Summit 2019. L'événement se tiendra le 9 juillet prochain, à l'Ecole d'Architecture Paris 13è.

Quels sont vos principaux enjeux ?

Nous avons un enjeu fort de notoriété pour la marque Vattenfall, tant auprès de notre clientèle BtoC que sur le créneau du BtoB. Vattenfall a investi le marché des particuliers depuis 2018 seulement, c'est donc tout récent, et le travail à réaliser pour gagner en notoriété auprès des particuliers est conséquent; il est soutenu par des budgets de communication en campagnes média radio et TV notamment.

Aussi, l'un de mes objectifs est de parvenir à développer significativement la visibilité de Vattenfall sur tous ses segments de clientèles BtoB, notamment sur celui des SME - small and medium entreprise -.

En parallèle, générer des leads de qualité, est un autre enjeu majeur pour soutenir notre développement.

Quelles sont les spécificités d'une clientèle BtoB vs une cible BtoC ?

Une clientèle BtoB et une clientèle BtoC n'ont pas les mêmes besoins ni les mêmes attentes. Là où un client BtoC va réaliser la majeure partie pour ne pas dire la totalité de son parcours d'achat seul et en ligne, le client pro demande pour sa part un accompagnement, des conseils. Le seul point commun entre les deux est que tous nos persona recherchent le meilleur prix avant tout.

La clientèle BtoB est en attente de l'intervention de l'humain dans son parcours car le poste de dépense de l'énergie en entreprise est un budget conséquent. Il a donc besoin d'être conseillé et accompagné. Ce qui n'est pas le cas d'un client particulier qui souscrit la plupart du temps en ligne via notre site web.

Pourquoi en 2019, l’alignement entre toutes les équipes, dont les Sales et le Marketing, est si important ?

L'alignement sales et marketing est une évidence, doit être une évidence et un état de fait dans l'entreprise. J'ai bien conscience que c'est plus simple à mettre en place dans des organisations de taille moyenne mais je trouve pour ma part que l'un ne peut pas travailler efficacement sans l'autre, ces deux services doivent collaborer en bonne intelligence. C'est comme cela que nous fonctionnons, sans silo. L'alignement sales-marketing est naturel chez Vattenfall, c'est une réalité quotidienne.

Travaillez-vous avec une (des) agence(s) ? Et qu’attendez-vous d’elle(s) au quotidien ?

Nous travaillons avec plusieurs agences et j'en attends à la fois des conseils stratégiques, des benchmarks mais aussi beaucoup d'opération de test & learn et des bêta tests sur des nouveaux dispositifs digitaux notamment. J'en attends également beaucoup en termes d'analyse, de reporting et d'optimisation des campagnes.

Votre budget est-il plutôt en hausse ou en baisse ? Quelles sont vos priorités d’investissement ?

Nos budgets de communication BtoC sont importants, car Vattenfall a initié un travail de fond sur la notoriété de la marque. En BtoB, nous investissons principalement sur la lead generation ou sur des opérations diverses en digital. Ce seront probablement des budgets à la hausse sur 2020.

Pourquoi participer au BtoB Summit 2019 vous paraît-il important ?

Parce qu'il s'agit d'un moment idéal pour échanger facilement et partager avec ses pairs et puis parce que le BtoB Summit offre un programme très riche avec des workshops, des conférences, des tables rondes. Le tout se déroulant dans une ambiance franchement conviviale.

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